Din nou în prima linie

IT Trends: Aţi decis să reveniţi în miezul afacerilor. De ce?
Cristian Dumitrescu: M-au determinat să revin transformările care au loc la nivel global şi evoluţia tehnologiei din ultimii doi-trei ani în care nu am fost direct implicat, precum şi diminuarea cifrei de afaceri datorită crizei economice. Am vrut să ajung la zi cu aceste evoluţii şi să aliniez firma MaxCAD la condiţiile şi tendinţele actuale. Criza de energie şi tendinţa de automatizare a proceselor de producţie, cred ca vor determina în viitor o explozie a proiectării asistate de calculator. Autovehiculele electrice le vor înlocui pe cele clasice, clădirile existente vor fi modificate şi adaptate la un consum mic de energie, iar căutarea de noi surse de energie va impulsiona cercetarea şi proiectarea asistată de calculator, în ciuda crizei economice pe care o resimţim cu toţii. Totodată, am vrut să văd evoluţia pieţei, să înţeleg strategia Autodesk şi a Man and Machine, actualul distribuitor Autodesk din România, precum şi a altor producători de software.

ITT: Şi ce constataţi?
CD: Constat că în ultimii ani piaţa a scăzut foarte mult în domeniul arhitecturii şi mecanicii şi este constantă în domeniul infrastructurii, unde deţinem 63% din această nişă. Pentru a compensa această diminuare şi a înregistra creşteri, singura soluţie este diversificarea şi o abordare globală în viitor. Mă gândesc deja la noi pieţe atât în ţările vecine României, cât şi în Europa de Vest şi Asia. La nivel local deţinem o cotă de piaţă de invidiat, dar care poate fi mult îmbunătăţită. În ultimul timp utilizatorii soluţiilor noastre apreciază mai mult serviciile de consultanţă, suportul tehnic şi instruirea oferite de noi, decât costul soluţiei în sine. În viitor vor supravieţui doar firmele capabile să ofere aceste servicii la cel mai înalt nivel profesional.

ITT: Ce veţi întreprinde din acest punct de vedere?
CD: În următoarele săptămâni vom lansa un nou site şi totodată vom fi prezenţi pe toate reţelele de socializare. Consider că tehnologia cloud computing va avea o influenţă negativă asupra vânzărilor tradiţionale de software şi de aceea vreau să intensific serviciile de suport tehnic, instruire şi consultanţă şi să adaug noi servicii.

ITT: Veţi ajunge să oferiţi, de pildă, partea de proiectare ca un serviciu pentru beneficiari?
CD: Mă gândesc la acest lucru. În mod sigur există o tentaţie aici. Din astfel de servicii se poate câştiga foarte bine deoarece, în zilele noastre din ce în ce mai mulţi manageri analizează cu mare atenţie costurile, preferând deseori să externalizeze serviciile. Nu ascund faptul că mă gandesc să adaug noi domenii de activitate celor existente.

ITT: Cum vă veţi adapta modelul de afaceri din distribuţie la ceea ce se petrece pe piaţă?
CD: Va urma o întâlnire cu Man & Machine pentru a discuta acest aspect. Autodesk a anunţat deja că va face schimbări în modelul de distribuţie. Ca atare, trebuie să văd mai întâi în ce vor consta aceste schimbări, după care voi alinia strategia MaxCAD la strategia lor. Acest lucru este necesar pentru că tendinţa generală pare a fi aceea de a regionaliza activitatea de distribuţie, prin intermediul unor distribuitori mari.

ITT: Bun, dar dumneavoastră aveţi şi alte produse în portofoliu…
CD: Da, aşa e. Avem o soluţie software de proiectare a reţelelor de canalizare şi apă (Canalys si Hydra), o aplicaţie pentru proiectare şi reabilitare de drumuri (ARD), soluţii de vectorizare şi editare raster (GTXRaster CAD şi GTXImage CAD), de arhitectură (Tools4Revit) şi, bineînţeles, caut şi alte produse din domenii de nişă pe care să le revând. Cu toate astea, soluţiile Autodesk continuă să reprezinte aproximativ 80% din afacerea MaxCAD. Cu siguranţă acest procent se va diminua în favoarea noilor servicii şi a altor activităţi pe care le plănuiesc în acest moment. De curând am încheiat un turneu mai lung în mai multe ţări europene pentru a vedea unde anume aş putea să extind experienţa acumulată de MaxCAD şi să descopăr noi oportunităţi de afaceri. În acelaşi scop, în următoarele luni plănuiesc o călătorie în India şi China. Voi redeschide biroul din Hong Kong, alături de partenerii cu care acum 22 de ani am început firmele din Canada, Hong Kong şi firma A&C International în România. De asemenea, intenţionez să adaug două noi locaţii în Franţa şi Italia. Aceste birouri vor efectua atât activităţi imobiliare cât şi consultanţă pentru investiţii, creând o legătură între investitorii din Asia şi Europa.

ITT: Şi pe zona de est?
CD: Am început să lucrez în Moldova împreună cu prietenul meu, Răzvan Balint, reseller autorizat Autodesk în această ţară, şi mă gândesc la Ucraina şi Bulgaria. Totuşi, în acest moment ţinta mea este Europa occidentală unde am foarte multe contacte, precum şi China şi India.

ITT: Energiile regenerabile reprezintă o oportunitate pentru dumneavoastră?
CD: Da, bineînţeles că vizăm acest domeniu ca şi alte domenii care implică proiectarea asistată de calculator.

ITT: Ce alte acţiuni întreprindeţi pentru creşterea cifrei de afaceri?
CD: În acest moment avem promoţii săptămânale, anunţate pe siteul nostru şi oferim posibilitatea de achiziţionare a produselor noastre în 12 rate lunare. În viitor consider încheierea de parteneriate şi chiar asocieri cu cele mai puternice firme din domeniul nostru, cu care astăzi concurăm.

ITT: Cum este relaţia cu autorităţile publice, mai ales cele locale?
CD: Întotdeauna am avut o relaţie foarte bună, atât cu autorităţile publice cât şi cu cele locale, deşi volatilitatea este mare. De altfel, volatilitatea este mult mai mare în domeniul privat, unde multe firme au intrat în insolvenţă sau chiar au dispărut.

ITT: Puteţi consilia aceste firme pentru o reorientare profesională?
CD: Sfatul pe care îl am pentru aceste firme este să îşi schimbe total abordarea pe care au avut-o până acum 2-3 ani, să sporească nivelul profesional şi calitatea serviciilor, să fie flexibile, atente la cheltuieli şi să adopte o abordare globală.