Manager într-un business provocator

Dan Antanoaie este Enterprise Business Manager Dell pentru România, Serbia şi Bulgaria. O poziţie de manager regional care se ocupă de soluţiile şi produsele adresate întreprinderilor, dar şi membru activ al unei echipe care se ocupă de consultanţa necesară implementării unor astfel de soluţii şi produse. O poziţie de provocare maximă în condiţiile în care strategia Dell de atacare a domeniului de tip Enterprise cu soluţii IT integrate pentru datacenterele nu are o vechime foarte însemnată.

IT Trends: Care sunt atribuţiunile dumneavoastră în cadrul Dell?
Dan Antanoaie: Rolul pe care îl am trecut pe cartea de vizită dă cumva o idee despre cele două valenţe ale rolului meu în cadrul Dell din această zonă de pieţe emergente şi reprezintă atât componenta de soluţii, legată de oferirea de consultanţă pentru parteneri şi clienţii Dell din sfera enterprise, cât şi componenta de vânzări pentru tot ceea ce se cheamă produse si soluţii de tip Enterprise din portofoliul Dell.
Vorbesc aici despre toata gama de servere (incluzându-le pe cele de tip Blade), storage și networking. Strategia noastră este de a promova soluții care să permită clienților noștrii să crească și să prospere, iar una din componentele cheie ale acestei strategii este reprezentată de ceea ce noi numim Best Value Solutions. Creșterea înregistrată în domeniul soluțiilor de stocare și poziționarea în eșalonul de lideri demonstrează, o dată în plus, faptul că luăm foarte în serios acest domeniu. Succesul înregistrat prin achiziția Equallogic, noua achiziție a Compellent, precum și o serie de alte achiziții recente legate în special de cloud computing, împreună cu eco-sistemul de parteneriate globale dezvoltat, ne îndreptățesc să apreciem că suntem pe drumul cel bun… și acest lucru îl simt în primul rând clienții…

ITT: Aveţi o echipă de consultanţi…
D.A.: Da, există o echipă, şi ne bazăm pe roluri precum cele de specialişti de produse. Atât pentru România, Serbia şi Bulgaria, cât şi pentru celelalte ţări din zona pieţelor emergente avem consultanţi specializați pe portofoliul de produse. De aproximativ doi ani portofoliul de produse și soluții Dell s-a segmentat pe zone, cea de Consumer şi cea de Commercial, tocmai pentru a ne concentra și mai bine strategiile specifice zonei de soluţii de tip Enterprise.

ITT: Ce înseamnă zona de enterprise pentru o zonă geografică precum România, Bulgaria şi Serbia?
D.A.: Pentru segmentul de piaţă pe care îl gestionez limita este destul de elastică și diferă, variind de la ţară la ţară și putem spune că sunt mai mulți factori precum mărimea busines-ului, procesele de business gestionate cu aplicaţii IT şi sisteme IT&C aferente dar mediind, putem privi o companie ca aparţinând zonei enterprise dacă are, să zicem, minim 250 de utilizatori de aplicatii de întreprindere gen ERP, SCM, CRM etc…

ITT: Echipa de consultanţi aparţine chiar companiei Dell?
D.A.: Da, ei sunt angajaţi Dell. Trebuie să subliniez că noi avem în această regiune un model de business exclusiv indirect, urmărind permanent un transfer de know-how și expertiză către partenerii noștri certificați. Ca atare, există programe de training adresate partenerilor Dell, şi care urmăresc să crească forţa de consultanţă specifică soluțiilor Dell oferite prin parteneri. Tocmai de aceea, Dell are la ora actuală atât parteneri de distribuţie, cât şi parteneri de integrare de sistem cărora li se adresează programe diferite, specifice.

ITT: Dell a anunţat recent extinderea gamei de produse storage. De ce este nevoie de un astfel de proces continuu de extindere?
D.A.: Dell este mereu în căutarea potențialului de proprietate intelectuală care va ajuta la construirea viitorului, fie că vorbim de software, cloud sau servicii. Achiziţiile Dell sunt bazate pe identificarea companiilor corespunzătoare pentru a sprijini iniţiativele noastre cheie de afaceri.

La ora actuală, una din cele mai mari creşteri în zona enterprise se remarcă pe segmentul cantităţii de date stocate. Din studiile văzute de mine, în anul 2020 volumele de date stocate vor fi de peste 40 de ori mai mari decât volumele de azi. În acelaşi timp, nevoia de automatizare şi de management automatizat al acestui segment de produse au fost luate în calcul de către Dell cu ocazia ultimei achiziţii încheiate de companie în februarie anul acesta.

Mă refer la achiziţia Compellent, în urma căreia s-a consolidat portofoliul de produse de stocare din zona high-end. Până la urmă, dezvoltările din zona storage se petrec inevitabil în sensul virtualizarii, automatizării şi accceptării eterogenităţii specifice mediilor Enterprise, ceea ce Compellent oferă, în vederea plasării acestor tipuri de soluţii în sfera noilor trenduri tehnologice din lume: IaaS, PaaS, SaaS, și evident Cloud Computing etc.

ITT: Cum percepeţi ceea ce se întâmplă în regiunea pe care o acoperiţi din punct de vedere al acestor noi tendinţe, de tip virtualizare, cloud computing ş.a.m.d.?
D.A.: Nu de mult, toate speranţele legate de cloud erau îndreptate către cloud-ul public, dar în ultima vreme se reflectă din ce în ce mai mult tendinţa de adoptare a cloud-ului privat. Este genul de cloud care a început să fie adoptat de firmele de o anumită mărime. De multe ori, prin combinarea ofertelor de infrastructură virtualizată cu ofertele de software oferite ca și serviciu, există tendinţa de a apărea infrastructuri de cloud hibrid, în care practic cloud-ul privat îşi găseşte un back-up direct în serviciile oferite de vendorii mari de tehnologie de tip Cloud, in variatele ei instanțieri: IaaS, PaaS, SaaS… Pe undeva, ne încadrăm în tendinţa deplasării către cloud, cu menţiunea că, în mod natural, private cloud este una din opţiune alese în aceste ţări pe segmentul Enterprise.

ITT: Şi cum se implică Dell în aceste fenomene?

D.A.: În general, mă aştept ca în toate soluţiile proiectate de integratori în segmentul cloud să conţină şi produse Dell. Marii ofertanţi mondiali de servicii în cloud au în bună parte infrastructură bazată pe produse Dell. Mai mult, pe lângă oferte integrate cu parteneri de software de virtualizare de infrastructură (VMWare, Microsoft,Citrix etc.) dezvoltăm produse proprii pentru managementul unor astfel de infrastructuri. Astfel au fost dezvoltate produse precum Virtual Integrated System, unde, unul din constituienți, Dell Advanced Infrastructure Manager este un produs extraordinar din punct de vedere al automatizării şi integrării, ce îşi bazează dezvoltarea pe conceptele de standarde deschise şi omogenizarea prin abstractizare/virtualizare a mediilor eterogene.

ITT: Şi atunci cum face Dell să nu îşi piardă identitatea?
D.A.: Este în ADN-ul nostru să fim open (utilizând standarde deschise), affordable (un raport preț performanță excelent) și capable (tehnologie relevantă care sa rezolve probleme de business ale clienților și să permită protecția investiției).
Aparent, prin această tendinţă de a fi extrem de deschişi, ar putea părea că nu ne păstrăm un avantaj competitiv. Ei bine, pot să vă spun că această deschidere s-a dovedit deja o strategie de succes pentru Dell. În principiu, de-a lungul istoriei recente a IT-ului, clienţii au ales cu mult mai multă grijă şi au ezitat din ce în ce mai mult să aleagă soluţii proprietare, tocmai din teama de a nu deveni prizonierii respectivelor soluţii.