Creşte-ţi vânzările!

de Aspazia Marin Diu, Sales Manager Class IT Outsourcing

Companiile care folosesc aplicaţii software pentru a-şi organiza procesul de vânzare de servicii sau produse şi a relaţiei cu clienţii, au reuşit conform studiilor să crească veni-urile cu valori între 7 şi 33%!

Am analizat şi implementat, în experienţa noastră cu peste 100 de companii, diverse soluţii ce pot fi uşor şi plăcut de utilizat de către utilizatori, constituindu-se într-o gamă de instrumente de lucru extrem de utile în activitatea de zi-cu-zi pentru reprezentanţii de vânzări. În acelaşi timp acestea devin instrumente de control la dispoziţia managementului companiei, în scopul maximizării resurselor de vânzare şi a acoperirii riscurilor.

Aceste soluţii de gestionare a relaţiei cu clienţii, practice şi simplu de utilizat, sunt focusate pe obţinerea de rezultate:
1) Maximizaţi performanţa departamentului de vânzări prin structurarea şi monitorizarea procesului de vânzare. Astfel veţi identifica rapid cauzele reale ale performanţei nesatisfăcătoare şi anume: implicarea redusă, supra-efortul în direcţii neproductive sau anumiţi paşi din procesul de vânzare în care sunt pierdute oportunităţile. Prin implementarea unei soluţii de CRM veţi confirma punctele forte ale performerilor departamentului.

2) Îmbunătăţiţi randamentul sau costurile asociate activităţii prin identificarea corectă şi la timp a tendinţelor de performanţă redusă. Astfel veţi obliga agenţii de vânzare „să gândească” conform standardelor de activitate. Veţi reuşi să integraţi rapid noi membri ai echipei şi veţi identifica în timp record performerii. Totodată, veţi reduce considerabil costurile asociate migrării de la un reprezentat la altul şi veţi elimina neimplicarea şi slaba performanţă. Un alt avantaj al implementării soluţiei noastre de CRM constă în previzionarea corectă a estimărilor de vânzări.

3) Creşteţi productivitatea fiecărui reprezentant de vânzări şi câştigaţi timp pen tru utilizatori prin integrarea soluţiei CRM cu sistemul de telefonie. Veţi pune la dispoziţia departamentului un sistem de organizare a activităţii care să îi ajute în activitatea de zi-cu-zi, pe care îl vor percepe ca pe o unealtă de lucru. Astfel veţi automatiza acţiunile repetitive în scopul evitării petrecerii de timp în activităţi ce nu aduc valoare reală sau pentru a standardiza procesul. Încă un plus constă în posibilitatea de a oferi o imagine exactă permanentă a indicatorilor de performanţă.

4) Reduceţi riscul pierderii de oportunităţi şi asiguraţi-vă că utilizatorii au la dispoziţie un sistem de avertizări, alarme şi liste to-do care să îi ajute în urmărirea corectă a procesului de vânzare.

5) Eliminaţi riscul pierderii de informaţii critice – prin introducerea în aplicaţie a datelor complete despre prospecţi, conturi, oportunităţi şi activitate vă asiguraţi că în situaţia firească a încetării colaborării cu un reprezentant de vânzări de păstrarea informaţiilor esenţiale ale activităţii desfăşurate. În plus, puteţi securiza informaţia conţinută pentru a evita expunerea acesteia în afara companiei.

Ce soluţie mi se potriveşte?
Nu toate soluţiile sunt la fel şi în funcţie de momentul de dezvoltare în care se află compania dumneavoastră există o variantă optimă. Cele mai importante calităţi ale unei soluţii sunt:
1) Uşurinţa în utilizare, în situaţia în care soluţia nu va fi folosită de către utilizatori beneficiile vor fi nule
2) Flexibilitatea, în special relativ la implementarea în jurul procesului dumneavoastră de vânzare, nu în jurul aplicaţiei
3) Capabilităţile oferite să fie suficiente în prezent şi să ofere posibilitatea adăugării de facilităţi ulterioare, de exemplu integrarea cu Social Media
4) Integrarea cu soluţiile actuale, în special ERP sau financiar/contabil şi producţie

Variantele de soluţii existente pot diferi foarte mult în facilităţi şi costuri de implementare şi mentenanţă.

La nivel internaţional soluţiile care domină piaţa provin de la SAP, Oracle şi Microsoft. Principalele beneficii pe care Microsoft Dynamics CRM 4.0 vi le poate aduce sunt centralizarea informaţiilor, automatizarea proceselor posibile, accesul autorizat al celor implicaţi în proces şi integrarea cu soluţiile Microsoft Office.

Principalele companii locale ce oferă soluţii CRM sunt destul de multe ca număr: Total Soft prin aplicaţia Charisma, ASF cu Anytime CRM, Wizrom sau Senior Software. Chiar şi cei de la Ciel au dezvoltat o aplicaţie CRM, în cadrul căreia fiecare departament al companiei are o secţiune dedicată care îi oferă uneltele specifice pentru desfăşurarea activităţii.

Cea mai importantă tendinţă în domeniu este tranziţia de la investiţia iniţială în licenţe şi implementare la plata lunară ca soluţie disponibilă online.

Principalul promotor al acestui mod de lucru este Salesforce.com, alte soluţii relevante fiind şi Zoho sau mai nou apărută EasyCRM+ pe care noi o folosim cu deosebit succes.

Pentru a obţine mai multe informaţii despre soluţiile CRM, vă invit să mă contactaţi, având astfel posibilitatea de a vă povesti experienţa mea cu aceste soluţii de creştere a afacerilor, pe adresa aspazia.marin-diu@classit.ro.