Cap de pod cu creştere organică

Softline Group este o companie internaţională cu sediul central la Moscova, activând în domeniul licenţierii software şi al serviciilor de educaţie, consultanţă, suport tehnic, legal şi outsourcing. Recent, grupul rus şi-a deschis un birou local şi în România.

Dezvoltare cu resurse locale
Despre strategia de dezvoltare internaţională a grupului rus de companii, strategie care include şi România, am stat de vorbă cu Ivan Klimov, Softline Business development director, şi Olga Tereshkova, Softline Regional development manager.

IT Trends: Având o asemenea extindere internaţională, cum folosiţi bunele practici acumulate în cadrul grupului?
Ivan Klimov: Ca responsabil de dezvoltarea afacerii, aceasta este una din întrebările fundamentale la care trebuie să găsesc permanent răspunsuri, pentru că există foarte multe culturi diferite în cadrul grupului. Când abordăm acest subiect, există două lucruri asupra cărora ne concentrăm. Primul este acela că, în ciuda diferenţelor regionale de pe piaţa IT, industria IT în ansamblul ei, ca mediu nou de manifestare a activităţii umane, este deja o industrie globalizată. Dacă ne uităm la lista partenerilor noştri sau la modul în care oamenii din IT se ajută unii pe alţii, indiferent de ţara în care locuiesc, putem spune că există o cultură IT comună, răspândită prin intermediul Internetului şi al conferinţelor internaţionale. Cred că dacă am vorbi de industrii mai tradiţionale, atunci diferenţele de cultură locală ar fi mult mai evidente şi mai mari, însă în IT lucrurile stau deja cu totul altfel. Al doilea lucru asupra căruia ne concentrăm este cel legat de modul de desfăşurare al afacerilor. Ei bine, din acest punct de vedere, tabloul este cu totul diferit. Aici este uimitor cât de mult se “simte” modul în care cultura locală influenţează felul în care se construiesc relaţiile de afaceri şi îşi desfăşoară afacerile la modul general. Răspunsul nostru la această serioasă provocare este dat de importanţa acordată talentelor locale. Dacă vă uitaţi la birourile şi reprezentanţele noastre, ele sunt sută la sută compuse din talente locale. În biroul iranian sunt doar angajaţi iranieni, în cel egiptean doar angajaţi egipteni şi aşa mai departe.

IT Trends: Bun, dar atunci cum puteţi crea bune practici cu valoare de standard în cadrul grupului?
I.K.: Cred că aici putem vorbi de două situaţii extreme. Prima ar fi o reprezentanţă complet antreprenorială, care îşi găseşte surse proprii de finanţare şi de conducere a afacerii, şi atunci am discuta, de fapt, doar de un conglomerat de întreprinzători reuniţi sub un nume comun. A doua extremă ar fi dată de existenţa unor proceduri extrem de tehnologizate şi de standardizate în cadrul întregului grup. Noi încercăm să găsim “mediana de aur” între cele două extreme, favorizând însă aspectul antreprenorial şi rolul de locomotivă al pieţei în natura desfăşurării activităţii fiecărui birou local. Partea standardizată a desfăşurării activităţii în cadrul grupului se referă la zone precum viteza de răspuns, marketingul şi altele asemenea. În acelaşi timp, la fel de standardizată este etica desfăşurării afacerilor.

Olga Tereshkova: Din acest punct de vedere ne ajută enorm întâlnirile periodice pe care le organizăm cu toate birourile locale. Reprezentanţii lor vin şi prezintă fără niciun fel de îngrădire, experienţele de care au parte pe plan local. Prin aceasta contribuie şi la întărirea standardelor comune, cum ar fi catalogul de produse al grupului. În plus, aceste conferinţe sunt un prilej excelent de generare de idei de rezolvare a unor situaţii locale legate de desfăşurarea afacerilor, plecând de la experienţe eventual similare întâlnite şi rezolvate pe alte pieţe locale.

I.K.: Dacă ne uităm la modul cum sunt generate aceste bune practici în cadrul grupului, ele, de fapt, se nasc în mod continuu şi cât se poate de viu din experienţele trăite de diversele birouri locale.

IT Trends: Suntem în plină criză mondială. Cum procedaţi în cazul birourilor care nu dau randamentele scontate?
I.K.: Evident că pentru fiecare birou există planuri financiare care se întind pe durate de 24 de luni, 36 de luni sau mai mult. În aprecierea rezultatelor fiecărui birou local însă, există anumite repere de parcurs care sunt urmărite. De exemplu, şi aici vorbim de un standard de grup, din punct de vedere al marketingului unul din primele obiective este crearea unei baze de date cu clienţi şi potenţiali clienţi, a cărei dimensiune depinde de mărimea fiecărei pieţe şi reprezintă o valoare măsurabilă. Dacă acest reper nu este îndeplinit, atunci socotim că instrumentele noastre standard de marketing nu funcţionează şi atunci intervenim de la nivel central. În mod similar, există repere, de pildă, pentru vânzări. Până la urmă însă, reuşita sau nereuşita îndeplinirii unor astfel de repere parţiale va fi legată de persoana directorului respectivului birou local. În opinia mea, directorul unui birou reprezintă cel puţin jumătate din succesul biroului. Tocmai de aceea, alegerea directorului unui birou local este socotită de noi ca un eveniment esenţial, care trebuie să se desfăşoare pe baza unei competiţii strânse lansate cu multă vreme înainte de petrecerea lui. Pot să vă spun că, până acum, nu au existat cazuri în cadrul grupului unde să apară situaţii legate de nevoia de a schimba angajaţii vreunui birou local, iar eu atribui asta tocmai seriozităţii cu care se desfăşoară procesul preliminar de selecţie.

IT Trends: Când estimaţi să lansaţi servicii de tip consultanţă în România, necesare pentru implicarea în câştigarea de proiecte IT?
I.K.: Nu vreau să mint prin a spune că nu suntem interesaţi de proiecte IT în România, în special de cele mari. Pentru că vrem să fim responsabili însă, dimensiunea proiectelor în care suntem implicaţi trebuie să crească odată cu competenţele echipei locale. Nu vrem să ne trezim angrenaţi într-un proiect şi să descoperim că nu dispunem de competenţele locale necesare pentru a-l duce la bun sfârşit. Evident că la nivel de grup dispunem de competenţe pentru proiecte de orice dimensiuni, însă pe plan local ne interesează generarea de astfel de competenţe prin creştere organică. De aceea, aşa cum e cazul biroului din România, începem cu activitatea de revânzare software, deci cu concentrare pe marketing, după care vom continua cu deschiderea unui call-center, pentru a începe adăugarea de servicii pentru sectorul IMM-urilor. Al treilea pas va fi lansarea de servicii noi, mai întâi cel mai probabil în zona de suport IT, apoi în zona de virtualizare şi cea de securitate. Noi estimăm că în termen de 12 luni de la această inaugurare ne putem gândi la trecerea la al doilea nivel de activitate.

IT Trends: Să presupunem că în timp foarte scurt biroul local din România prinde un proiect IT de integrare software, fără a dispune de toate competenţele locale necesare. Cât de simplu vă este să acoperiţi nevoia de competenţe dinafară?
I.K.: Vă răspund printr-o paralelă. Distanţa de la Moscova la Novosibirsk este de nu ştie câte ori mai mare decât distanţa de la Moscova la Bucureşti.

O.T.: În Moscova dispunem de mai multe centre de competenţă foarte dezvoltate, unde există şi îşi desfăşoară activitatea mulţi specialişti foarte buni vorbitori de limbă engleză, aşa că pentru noi nu este deloc greu să acoperim orice fel de nevoi punctuale apărute în interiorul ariei de acoperire geografică a grupului.

IT Trends: Veţi folosi România ca pe un cap de pod pentru extinderea în regiunea Europei de sud-est şi chiar mai departe?
I.K.: În mod clar este o opţiune pe care o luăm în considerare, mai ales datorită locaţiei geografice a României. Însă, din nou, totul depinde de dezvoltarea echipei locale. Evident, noi vom face tot ce ne stă în puteri ca acest birou local să devină un hub regional, căci acesta este şi modul nostru organic de dezvoltare. Actualmente dispunem de mai multe birouri locale care s-au transformat în hub-uri regionale, iar România ar fi o alegere logică şi naturală pentru sud-estul Europei.

Conform declaraţiilor oficialilor ruşi ai grupului, prezenţi la Bucureşti, cu o cifră de afaceri de 288 de milioane USD în 2009, Softline Group crede în potenţialul pieţei de IT din România şi oferă din start soluţii complete de licenţiere, în toate segmentele software.
“Grupul Softline activează la nivel internaţional pe toate segmentele pieţei de software. Suntem reselleri, distribuitori, oferim servicii complexe de outsourcing, consultanţă, audit IT, precum şi programe de educaţie în IT,” spune Ruslan Belousov, CEO Softline Group. “Anul acesta am decis să deschidem birouri comerciale în două ţări: România şi Argentina şi astfel am ajuns la 60 de subsidiare în 19 ţări. Extinderea progresivă pe pieţele emergente face parte din strategia noastră şi plănuim ca la sfârşitul lui 2012 să avem birouri în peste 72 de oraşe din 35 de ţări. Europa de est este strategică pentru noi. După o analiză atentă a pieţei, am văzut că România este lider în această zonă est-europeană.”

În ceea ce priveşte biroul local recent lansat, strategia de dezvoltare a companiei Softline România este bazată pe aceleaşi criterii de seriozitate şi excelenţă care caracterizează Softline Group în toate ţările în care este reprezentată. Softline Romania a dezvoltat în doar două luni un portofoliu ce conţine printre cei mai mari vendori de software precum: Microsoft, Autodesk, Citrix, VMware, Oracle, IBM, Adobe, Corel, ESRI, Symantec, Kaspersky, McAfee, Bitdefender, ESET, GFI, Kerio şi ZScaler.
“Suntem conştienţi de faptul că am deschis biroul Softline din România într-un context economic destul de dificil, cu o piaţă de software care în bună parte se apropie de maturitate. Existenţa unei pieţe formate, cu competitori puternici ne stimulează şi ne determină să evoluăm încă de la început la standardele cele mai ridicate,” afirmă Radu Crahmaliuc, Regional Director Softline Romania. “Suntem o echipă tânără, dar experimentată şi ne bazăm pe un fundament solid de know how asigurat de cele mai elevate nivele de competenţă atinse de colegii noştri din Softline Group”.